影响力

作为程序员,我曾经困惑过,怎么说服领导采用我的解决方案?带着这个问题,我读了誉满全球的说服大师,西奥迪尼,写于1984的经典著作《影响力》。读完,与其说是我学会了影响别人,倒不如说如何不受他人影响。虽然没有找到我想要的答案,但这本书依然教会了我很多,尝试影响你的人永远都不可能告诉你的秘密。从中找几个对我触动别较大的分享一下。

如何让孩子下水学会游泳

前一段时间见一个朋友,他感叹孩子长大了,说话都开始像大人了。有一天,朋友带着孩子学习游泳,孩子怕水不敢下,朋友试图说服孩子,说水没什么好怕的。可孩子还是不愿意,像大人一样说,“你就不要再强迫我下水了”。

听到朋友给我讲这个故事,我就立刻想到了《影响力》书中所阐述的社会认同原理:我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。书里的一位家长,也是无法说服孩子游泳,后来孩子在参加过一个夏令营之后,突然敢下水了,孩子告诉家长,“我都三岁了,小明也三岁了,他都敢下,我想我也可以!”。孩子们也会像大人们一样,通过别人的行为来衡量自己,只不过,他们更愿意看别的孩子是怎么做的,而不是家长。

长得好看又不能当饭吃

这两天,看新闻,说一个女孩相亲,嫌对方长得丑,不愿意。后来,女孩她妈告诉她,你都这年纪了,就别挑了,长得好看能当饭吃吗。

没读《影响力》之前,我也觉得,长得好看没什么用,还是得看真本事吃饭。可读完之后,就不完全这么认为了,因为光环效应:我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点,比如有才华,善良,诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候,并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。研究表明,就连长得好看的犯罪嫌疑人,比那些丑的,入狱的概率都低。看吧,陪审团,法官也会不知不觉的以貌取人。

除了上面说到的,还有互惠,承诺和一致,喜好,权威,稀缺等提高影响力的武器。这些武器的共同点,就是它们利用了人类的条件反射。我们有时就像音乐娃娃一样,只要一按播放按钮,我们就开始唱歌。像所有的武器一样,看使用他的人,是出于好意,还是另有所图。对于那些另有所图的人,我们要学会如何辨别,如何防止让人操纵。以免买了自己根本都不愿意买的东西,还有苦说不出。

王辉 wechat
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